海峡导报·新福建客户端12月6日讯 (通讯员 阮朝伟 张艺娴  蔡靓 韩思佳 记者 洪婷婷)国有大行加速下沉，小微市场“争夺战”愈演愈烈，如今的银行同业竞争“千帆竞渡、百舸争流”。

对于设区市农商银行而言，如何在激烈竞争中开拓新的增长空间？

福建漳州农商银行交出了一份差异化经营的亮丽答卷——截至2025年11月末，该行对公贷款占比41.9%，余额112亿元，占比位居福建农信系统第二。

“抓小不放大”。该行在做好个贷业务的基础上，持续拓展对公业务，走出了一条差异化、专业化、特色化的发展之路。

“一方面，我们充分考虑城区的经济发展特点、围绕当地特色产业加大信贷投放力度；另一方面，不断强化人才培养与机制建设，锻造高素质‘农商铁军’。”漳州农商银行主要负责人介绍，该行树牢“和合共生、义利并举”理念，以“党建+金融助理+多社融合”机制，构建多元联动服务网络、打造“懂产业、善服务、能攻坚”的专业团队，持续提升对公金融服务质效。

内部机制“不破不立”、对公业务“精准滴灌”……漳州农商银行由内而外的一系列创新举措，不仅为区域经济发展注入了强劲动能，更为农村中小银行在存量博弈时代如何破局，提供了可供借鉴的鲜活样本。

(一)深度拓展、精度提升、速度领跑！开创对公业务“崭新发展篇章”

漳州是全球最大的石英钟和石英机芯生产、销售基地。全球每3只石英钟，就有1只来自漳州。

福建德翔智家科技有限公司是一家以创新为驱动的钟表制造企业，其产品远销欧美、东南亚等地。当前，企业正加快推进二期厂房扩建，进一步扩大产能。

企业转型升级的背后，离不开漳州农商银行的有力支持。据了解，该行为德翔智家提供了2000万元授信，用于企业技术改造和产能扩张。

“农商银行的客户经理了解产业、懂得我们的实际需求，不仅服务贴心，办事效率也非常高。”企业负责人林女士说。

林女士的良好体验，正是漳州农商银行为民营企业提供优质服务的缩影。

“以‘深度’锚定方向，以‘精度’定制服务，以‘速度’优化体验，才能推动对公业务从‘资金支持’迈向‘精准赋能’，更好服务区域产业与企业发展。”漳州农商银行主要负责人道出了该行做优对公业务的系统性打法。

亮点一：深度融合，织密政策落地“服务网”。

找准痛点，才能“对症下药”；整合资源，才能有的放矢。

该行以“党建+金融助理+多社融合”战略工程为着力点，与漳州市开发区管委会建立起“管委会主任+总行行长”“副主任+支行行长”两级联动机制，定期开展产业需求蹲点调研，精准掌握企业厂房扩建、设备更新、产能提升等实际需求，第一时间为其匹配相关信贷产品，实现产业信息与金融资源的高效对接。

针对小微企业“担保难”“融资贵”等痛点，该行引入政府性融资担保风险基金，推广“见贷即担”批量担保模式，让贷款不卡在“担保”关口；同时，用好“信易微贷”等低息产品、支小再贷款工具，打出一套“政策工具+再贷款+让利产品”的组合拳，让政策红利真正落到企业。

截至今年11月末，该行办理政策性贷款2064笔、金额41.6亿元，其中“技改贷”发放3.9亿元，在福建农信系统中排名第一；支农支小再贷款余额42.8亿元，额度使用率超100%，使用额度位列全省农信系统第一位。

亮点二：精准画像，锚定本土产业“资源库”。

只有深刻理解区域产业和企业发展周期，才能提供真正精准的金融服务。

该行以“行业化、专业化、精细化”为导向，聚焦本地产业，持续推动对公服务从“标准化供给”向“场景化适配”升级。

一方面，协同漳州市工信局、工商联等相关部门，梳理出“产业链企业、精细化客群、差异化产品”三张清单，为重点行业龙头及上下游企业建立动态档案；另一方面，结合区域特色，差异化打造“粮食市场”“食用菌行业”“青创服务”“夜市商圈”等特色支行，围绕不同客群的经营周期、结算习惯与融资场景，定制走访节奏与授信方案，推动“一企一策”服务落地见效。

为了让服务更具温度，该行还设立了4家“民企会客厅”，为“冶金新材料”“电子信息”“高端装备制造”“食品加工”四大产业联盟配备“一对一”专属服务团队，为企业提供融资规划、国际结算等一站式金融支持，以全周期的“金融+”服务，切实帮助企业降低综合成本。

亮点三：精简流程，跑出融资服务“加速度”。

效率是企业的生命线，融资服务的速度与便捷程度，直接影响着企业的经营活力。

为此，该行推行“标准化、智能化”信贷流程，同步提升本外币业务办理效率，帮助企业按下融资服务“快捷键”。

在精简信贷流程方面，实行授信分级管理，对于100万元以下的信用保证类贷款，通过线上系统提交申请，即可全流程无纸化办理，最快实现“当天申请、当天到账”；对于300万元以内的低风险贷款，精简冗余材料，申请资料较以往减少40%以上。同时，优化无还本续贷流程，推广“一键续贷”，切实降低客户融资的时间与资金周转成本，提升服务体验与满意度。

在畅通跨境金融服务方面，设立“跨境人民币首办业务辅导站”，开通企业名录登记线上申请通道，提供从政策解读到业务办理的“一站式”陪伴服务；对中小微外贸企业，给予结售汇汇率优惠，主动减免信用证通知费、同城转账费等多项费用。

从深耕本土的政银联动，到精准画像的产业赋能，再到极速响应的流程重塑，漳州农商银行的对公服务，以“专业化、定制化、智能化”为支撑，已从单点式的信贷支持，转型成为覆盖全生命周期、融入本地产业生态的综合金融服务体系。

（二）愿贷成风、能贷出众、敢贷无畏！铸就人才机制“强大保障力量”

走进漳州市恒丽智能产业园，机器运转声中，常能见到漳州农商银行“金融助理”深入企业、走访车间的身影。

据了解，该行着力推动金融服务向园区下沉，以“一园一策一助理”机制为抓手，从全行选派36名小微专属客户经理，组建28支专项服务团队，深入19个产业园区，主动对接企业在厂房扩建、设备更新、外贸结算等方面的实际需求，综合运用“助业贷+技改贷+政府性融资担保+票据”产品矩阵，提供“点对点”的定制化服务。

截至目前，该行已与19个园区签订40亿元战略合作协议，累计发放贷款近8亿元，服务园区小微企业170户，有效支持企业在园区“落地扎根、扩产增效”，推动地方产业集群能级提升。

“干事创业，关键靠人。深耕园区、服务实体，离不开一支懂产业、肯吃苦、善服务的专业队伍。”漳州农商银行主要负责人介绍说：“人才培养与机制建设的核心目标，就是要让员工‘愿贷’‘能贷’‘敢贷’。”

当前，漳州农商银行以对公业务为牵引，系统推动绩效考核、激励导向与人才晋升机制的重构优化，有效打破路径依赖，释放组织活力。

如何打造“愿贷”的专业队伍？

一方面，优化考核分配机制，发挥绩效杠杆作用。该行制定《民营企业金融服务专项方案》，确立“新增贷款向普惠小微、民营企业倾斜”的刚性要求，并将“国际业务”纳入核心考核指标。完善“量化到人”的精细化考核体系，将对公免税类贷款净增考核单价设为非免税类的3倍，对公客户数新增考核单价实行翻倍计算，以高权重的正向激励，提升客户经理拓展小微、首贷户的积极性，从机制源头解决“愿贷”动力不足的问题。

另一方面，深化优胜劣汰思想，完善全链条激励约束机制。该行坚持“以实绩论英雄”，构建起涵盖“薪酬分配、荣誉表彰、岗位调整”的闭环管理体系。

在正向激励方面，突出“一线导向”与“创新导向”，设立“金点子奖”，推动员工创新成果转化；修订《专业技术序列职级评定办法》，设立灵活的管理序列与专业序列“交叉晋升”机制，专业序列资深人才可竞聘管理副职，管理干部晋升前需完成专业岗位轮训，破除“重管理轻专业”路径依赖。

在反向约束方面，出台《干部能上能下管理办法》，对作风过硬、业绩突出的干部适当延长任期；对履职不力、考核靠后的管理干部，实行“末位调整”或转聘专业序列重新考核，形成“能者上、优者奖、庸者下、劣者汰”的用人导向。

如何打造“能贷”的专业队伍？

破解一线人员的“本领恐慌”，要提供“看得懂、学得会、用得上”的系统支撑。

为此，该行系统梳理对公产品体系，动态发布《对公产品明白纸》，逐项列明适用对象、准入条件及办理流程，用“流程图+案例”解读各项产品适用场景，让“技改贷”“外贸贷”等专业产品变得可知可感。建立57人的内训师队伍，围绕实战需求共创课程体系，将一线实战经验沉淀为可复制、可推广的方法论。

同时，组建“快乐信贷”对公人才团队，定期开展“制度创新研讨会”“产品优化头脑风暴”；跨部门组建“科技服务团队”，开发“龙溪数字金融平台”及“营销小助手”“客户集约平台”，以工具提升获客管户效率。

如何打造“敢贷”的专业队伍？

长期以来，“怕问责、不敢贷”是困扰信贷人员的现实心结。

为此，该行从制度根源着手，织密尽职免责“防护网”。细化出台《信贷尽职免责实施细则》，明确8类免责情形，划定“按流程履职、无违规违纪不追责”的责任边界。今年以来，该行已对49名涉及小微企业不良贷款的责任人员进行减免认定，切实消除一线人员的后顾之忧，让其“敢贷、敢闯”。

除了事后认定，该行还将风控环节前置，通过标准化调查工具、数字化风险模型和常态化案例培训，提升客户经理的风险识别与合规操作能力。

一道清晰的免责边界，一套健全的配套支撑，正在让一线人员放下包袱、轻装上阵，将更多金融“活水”引向小微、实体。

体制机制的变革，本质上是对生产力的重塑。漳州农商银行通过构建“愿贷、能贷、敢贷”的长效机制，不仅激活了人才队伍的“一池春水”，更将队伍建设的“软实力”转化为服务实体经济的“硬支撑”。

“修于内”而“形于外”，唯有内外兼修，方能行稳致远。

漳州农商银行的转型之路，既有“政银企”协同的外部破局，又有“愿敢能”机制的内部重塑。就像一个硬币的两面，业务是“表”，折射服务的广度；人才是“里”，决定发展的深度。

向内锻造组织韧性，向外深耕本土产业。如今，漳州农商银行在服务实体经济的道路上，走得愈发沉稳、扎实、有力。